■「一冊まるごと生保のクロージング」

新・セールスアラカルトこの本は、初版が1996年2月ですので、かなり古い本になります。当時と状況も変わってきていますので、ご紹介するのをためらったのですが、実は、現在も版を重ねて(9版)売れ続けています。この状況を見て「クロージングはセールスをする者にとって、いつの時代も大きなテーマなのだ」そして「大切なポイ ントは時代が変わっても変わらないのだ」と感じ、ご紹介することに致しました。ですから、お読みになる場合は、その点を留意してお読み下さい。皆様のますますのご活躍を心よりご祈念申し上げます。

(まえがき抜粋)

「苦労ing症候群」にならないために!
セールスの世界では、クロージングが得意な人は成功します。また、別な言い方をすれば、セールスが苦手という人のほとんどは、クロージングが苦手なので す。まさに、「クロージングを制するものは、セールスを制する」です。クロージングはセールスをする者にとっては、永遠の勉強課題です。

本書は、どこを開 いてもどこから読み始めても、クロージングのことが書いてあります。 5分あれば、1つの項目を読めるようにしました。見開きで1項目になっていますので、コピーして持ち歩くにも便利です。

生保セールスの皆さんが、スランプに陥った時、自分のやり方に疑問を感じた時、自分のセールス力に磨きをかけたいと思った時、後輩や部下を育成しようと思った時、そういったさまざまな時に、この本が少しでもお役に立てたら、大変嬉しく思います。

(目次)

第1章/意識:クロージングにはまず意識が大切!
・クロージングに一番大切なものは
・契約の瞬間はお客様にとっても喜びの時
・セールス活動は相手によって大きく違う
・クロージングの闇雲時代はとても大切
・職域成功の秘訣 1日1人にはクロージング
・職域で契約したお客様の自宅にお礼訪問
・クロージングの視点でみたエリアの特徴
・エリアの奥様にどうしても伝えたい点
・新人が法人契約を手がけるには
・新人が経営者と商談するポイント
・意外と多い法人契約の棚ぼた契約
・経営者の3タイプ「誰に入ろうか」
・適切な対処は大きな信頼を生む
・契約押印は次のクロージングの開始ベル
・「クロージング中心の活動」こそ最も効率的
・クロージングの成約率を出してみよう
・飛び込み訪問は営業員の人間ドック
・トップ営業員の法人攻略に贈る言葉

第2章/準備:クロージングの準備をしよう!
・新人さんのクロージング準備
・クロージングの小道具を準備しましょう
・エリア活動で重要なご主人の説得
・法人契約を目指す営業員の方へ
・重要販売月には以前断られたお客様に再アプローチを
・オーダーメイドのセールストークを準備
・準備として自己分析をしてみよう
・機関長の推薦状が強力な武器に

第3章/テクニック:クロージングテクニックを身につけよう!
・新人さんのクロージングのタイミング
・新人さんのクロージングテクニックあれこれ
・エリアでのテクニックあれこれ
・エリアの奥様から出るこんな「買い気信号」
・エリアの奥様にはバランスシート式クロージング
・経営者に講演会の案内状でクロージング
・締め切り10日前までは複数の提案を
・クロージングへの話のつなぎ方
・優秀セールスは「足まめ・手まめ・口まめ」
・パッケージ商品はその場でクロージング
・断りの言葉の裏には本音が隠されている
・特条(特別条件付き契約)の対応策
・契約翌日の電話への対応
・秘策中の秘策
・決定権が配偶者にある場合
・トップ営業員のクロージングエピソード
・忙しさを装う

第4章/トーク:クロージングトークを身につけよう!
・効果的なクロージング話法
・エリアで効果的な話法あれこれ
・奥様に「会社でやっている」と言われたら
・中小企業の経理者への効果的なトーク例
・応酬話法あれこれ(1〜6)
・商品説明&セールストーク&クロージング
・クロージングは何度も繰り返して
・暗示的言葉の数々
・断りの新の理由
・テストクロージングで反応を見る


B6判/149ページ/定価1,470円(送料290円)/1996年2月初版

<出版社>【近代セールス社】
〒164-8640 東京都中野区中央1−13−9
TEL 03-3366-2761 FAX:03-3366-7708 
http://www.kindai-sales.co.jp/

<お申し込み>こちらお申し込みフォームからどうぞ、出版社に転送します。
<発送・ご請求>出版社から届きます。




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