14 (0131〜0140)


R1J-0131【一番大切なのはニーズ喚起話法】

<概要>
 このレポートは「一番大切なのはニーズ喚起話法」についてご紹介しています。

●知識があるのに売れないのは、難しく説明しているか、ニーズ喚起が足りないか
●「AIDMAの原則」「AIDAの原則」「注・興・連・欲・比・確・決・満」
●「ガン保障」のニーズ喚起話法例
●ニーズ喚起ができれば、保険という商品は会う人すべてを見込客にできる

<キーワード> 知識と実績・AIDMA,AIDA,注興連欲比確決満・トーク・ニーズ喚起

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,848字

<本文の一部抜粋>
 「知識があるのに契約をいただけない」または「知識を勉強したのに実績が伸びない」という声を聞きます。「これからの保険セールスには豊富な知識が必要だと思って(または、言われて)、いろいろと勉強したのに、資格も取ったのに、実績が伸びない。それどころか、時代の影響もあるのだろうが、以前よりかえって実績効率が落ちている気がする…」という声です。
保険知識やその他の金融知識は、保険セールスにとって大変有益な知識ですので、この問題はその知識自体に問題があるのではなく、「知識の使い方」に問題があるのだと思います。

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R1J-0132【やる気を出すヒント】

<概要>
 このレポートは「やる気を出すヒント」についてご紹介しています。

●「効率」アップには「やる気」が一番
●好きな歌を大声で歌う?
●契約台帳を、契約までの経緯を思い出しながら見返す
●最も簡単な方法はやる気のある人のエネルギーを浴びる

<キーワード> やる気と効率・声を出す・契約台帳を見る・やる気浴

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,470字

<本文の一部抜粋>
どうしてかと言いますと、ひとつひとつの契約の、その時々のやりとりが、ありありと思い出されます。苦労したこと、不安だったこと、途中くじけそうになったこと、悔しかったこと、そして契約になって嬉しかったことなどが、次々と浮かんできます。でも、その思い出は全て「成功」につながっている思い出です。途中の困難な思い出も最終的には乗り越えた思い出です。自分の成功を思い出すという行為は、心にとっては、また新たな成功体験を積んでいるということになるそうです。人は成功体験を重ねるとやる気が出てきます。逆に、失敗体験を重ねると大概の場合はやる気がなくなります。現実の活動で成功体験が少なくても、以前の成功を何度も思い出すことで、心に成功経験を積み重ねることができます。心が成功感を味わえば、やる気が出てくるのです。

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R1J-0133【説明シートはセールスの武器】

<概要>
 このレポートは「説明シートはセールスの武器」についてご紹介しています。

●「説明シート」の効用
●「百聞は一見にしかず」の効果
●言葉は消え、記憶は薄れるが、紙は100%劣化しないで残る
●設計書やパンフレットは分かりやすい資料ではない


<キーワード> 説明シートの効用・視覚効果・残存効果・ストーリーが大切

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,400字

<本文の一部抜粋>
 「説明シートは生保セールスの最強の武器」だと思っています。ただし「良い説明シート」でなければなりませんが…。ここで言う「良い説明シート」とは、「実績が上がるシート」ということです。見た目がきれいだとか、内容が正しいとか、詳細なデータが載っているとか、そういった作品としての評価基準ではなく、セールスに役立つのかという、実績に貢献する道具としての評価です。
 そのトークを聞いたら保険に入りたくなるようなトークが「良いトーク」ですので、そのシートを読んだら保険に入りたくなるような資材が「良い説明シート」ということになります。つまり、良いトークが書かれたシートです。
 「説明シート」を使った活動は、本当に効果がありますので、このレポートでは「説明シート」の効用についてご紹介します。

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 R1J-0134【変化の時代は“能動的”がキーワード】

<概要>
 このレポートは「変化の時代は“能動的”がキーワード」についてご紹介しています。

●研修後の感想文を見れば、変化の時代に対応できる人かどうか分かる
●「受動的」か「能動的」かの違い
●「能動的」になるには… 

<キーワード> 変化の時代に必要な姿勢・受動的と能動的・性格ではなく習慣

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,390字

<本文の一部抜粋>
 研修の参加者の中には、「私に役立つ情報を下さい」「効果の高いノウハウを教えて下さい」「やる気にさせて下さい」「私の状況にピッタリの研修をして下さい」「忙しい中、時間を割いて参加したんだから、それに見合うだけのものを下さい」という姿勢の人がいます。
 そして、そうではなくて話の中に「少しでも自分に役に立つ情報は隠れていないか」「自分の今のやり方の効果を上げるためのヒントは隠れてないか」「この研修の中から1つでも多くのことをつかみ取ってやるぞ、多くのヒントを探し出してやるぞ」「忙しい中、この研修のために時間を作ったんだから、無駄にはしないぞ。絶対に元を取るぞ」という姿勢の人がいます。
 両者の違いが分かりますでしょうか。
 「下さい」という受け身の人と、「探し出そう」という能動的な人です。
 どちらの方が自分にとってメリットがあるのかです。

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R1J-0135【セールストークはトレーニング】

<概要>
 このレポートは「セールストークはトレーニング」についてご紹介しています。

●同じ設計書、同じツールを使っても、トークが違うと結果は大きく違う
●トークの習得にはトレーニングが大切
●「学習の4段階」を理解した上でトレーニングに励む
●お客様の前で練習させていただくのが一番効果的

<キーワード> トークはトレーニング・学習の4段階・練習話法

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約4,250字

<本文の一部抜粋>
 時々「トークはセンスだ」という言葉を聞きますが、現実問題としては「トークはトレーニングだ」と思います。
 確かにセンスのある担当者はトークの組立が上手です。「素晴らしい!」と感心することもよくあります。でも、自分で素晴らしいトークを組み立てるセンスのない担当者は、優績者の組み立てた素晴らしいトークを使ってはいけないのかというと、そんなことはありません。良いトークに出会ったら真似させていただけば良いのです。
  新人さんやスランプの担当者が優績者のトークを聞くと「でも、私には、とてもあんな風には言えない」とおっしゃる方がいます。ですが、それはトレーニングしてないから「今はできない」のだと思います。自分が作ったトークではないのですから、すぐに使えなくても不思議はありません。トレーニングさえすれば誰でも素晴らしいトークが使えるようになります。トークは知っていても使えなければ意味がありません。契約に結びつきません。トークにはトレーニングが大切なのです。

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R1J-0136【伝達力のトレーニング方法】

<概要>
 このレポートは「伝達力のトレーニング方法」についてご紹介しています。

●生命保険のセールスに一番大切な能力は?
●「伝達力」を鍛えることが大切
●「伝達力」の鍛え方

<キーワード> 必要な能力・伝達力・引用手法・ベストプラン手法

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,320字

<本文の一部抜粋>
 生保セールスの成功には、さまざまな能力が関係してきます。
 見込みを見つける能力、良い人間関係を作る能力、必要な情報を収集する能力、お客様に合ったプランを設計する能力、プランを提案する能力、提案をクロージングする能力、そして紹介を引き出す能力…などと、生保セールスにはさまざまな段階があり、それぞれに必要な能力があります。また、生保セールスは自分のやる気をかきたたせ、そのやる気を持続させことも成功するための大きな要因ですから、自己管理能力や活動管理能力も大変重要な能力です。
 そのどれもが必要な能力ですので、自分に足りない、欠けていると思う能力を、日々の活動の中で鍛えて、契約へとつなげていただきたいと思いますが、「必要な能力がたくさんありすぎて、どれから手をつければ良いのか分からない」、「スランプの原因が、どこにあるのか分からない」、「今でも優績だが、もっと上を目指すにはどの能力を強化すれば良いのか」、という担当者の方には、「生保セールスの基礎能力は“伝達力”だから、伝達力を高めるトレーニングをするのが良い」と思います。

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 R1J-0137【お客様が分かるように話すことが一番大切】

<概要>
 このレポートは「お客様が分かるように話すことが一番大切」についてご紹介しています。

●お客様との感覚の違いや知識の差を再度認識し、お客様のいる位置まで降りて説明する
●トークによって、興味を持たせ、積極的に聞くようにもっていかなければならない
●「注意→興味→連想→欲→比較→確信→決断→満足」の順番で話す

<キーワード> 感覚の違い意識の差・トークで導く・注興連欲比確決満

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,450字

<本文の一部抜粋>
 残念ながら、生命保険のセールス現場においては、多くの場合、お客様は保険の説明を、好意的に積極的に聞いている訳ではありません。これは担当者の説明の上手い下手の問題だけでなく、生命保険という商品自体が好意的に積極的に聞くような商品ではないことも原因です。
 私たちはそのこともよく分かった上で説明しなければなりません。生命保険に興味がなく、消極的または否定的な態度で聞いているお客様を、私たちのトークによって、興味を持たせ、積極的に聞くようにもっていかなければならないのです。
 これには、トークの組み立てが一番影響してきます。お客様が興味を持つようなストーリーを組み立てる必要があるのです。

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 R1J-0138【“会えない”対策】

<概要>
 このレポートは「“会えない”対策」についてご紹介しています。

●お客様に「会えない」という3つの状況
●アポイントをとる話法例
●会えなくても話を進める方法
●会えれば高い確率で契約をいただける方法

<キーワード> 「会えない」状況・アポイント話法・手紙・加入内容の説明

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約4,790字

<本文の一部抜粋>
 そして、第3のグループは、セールス担当者自身がそれほど強く会いたいと思っていない、「どうしても会って説明したい」とは思っていないケースです。この第3のグループは存在してはいけないはずですが、現実には一番多いのかもしれません。
 こんな言い方もあります。「会えば必ず契約していただける自信があれば、担当者はどんなことをしても会おうとする。だから、会えないという理由で見込客のまま放っておけるのは、会えても契約をいただく自信がないからだ」
 つまり「会えない」のはお客様の事情よりも、担当者の自信のなさが根本的な原因だ、ということです。
 実は、ここが1つの大きなポイントです。
 セールス担当者が「会えば必ず契約をいただける」と思えれば、何とかして会うための工夫や努力をするはずで、それをしないのは提案に確固たる自信がないからで、それならば、お客様が必ず「入りたくなる」ようなプラン、トーク、ツールを整える努力をした方が、会う努力をするより大切、ということにもなります。

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R1J-0139【年間活動計画/4月の活動ポイント】

<概要>
 このレポートは「年間活動計画/4月の活動ポイント」についてご紹介しています。

●4月は1年中で最も保険の勧めやすい時
●お客様の《仕事環境の変化》にともなう活動のポイント
●お客様の《家庭環境の変化》にともなう活動のポイント
●セールス担当者の《仕事環境の変化》にともなう活動のポイント

<キーワード> 4月の活動ポイント・仕事環境の変化・家庭環境の変化

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約4,760字

<本文の一部抜粋>
 さて、4月ですが…、4月は本当に盛りだくさんです。1年中で最も保険の勧めやすい時かもしれません。
 4月は新年度の始まりですから、いろいろなことが新しく始まる月です。それに伴って人々の環境も変わる時です。環境に変化がある時は生命保険の見直しのタイミングでもあります。生命保険の「勧め時」は、お客様にとっての「入り時」です。
 お客様の環境の変化、そして自分の環境の変化も的確に捉えて、活動に反映させます。
 年間活動の全体イメージとしては、4月により多くの人に声を掛けて、4月中に決まらなかった人には5月6月にクロージングしていく、という感じでしょうか。
 …ということで、4月はとにかく多くの人に声を掛ける月ですから、4月は、レギュラーガソリンをハイオクに変えて、アクセル全開で走り回る月でしょう。
 では、具体的な「4月の活動ポイント」です。

「年間活動計画/4月の活動ポイント」の紹介分を読む
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 R1J-0140【年間活動計画/5月の活動ポイント】

<概要>
 このレポートは「年間活動計画/5月の活動ポイント」についてご紹介しています。

●5月と言えば、ゴールデンウィーク対策
●長期休暇対策の一番はDM作戦
●長期休暇前のクロージングトーク
●長期休暇後のクロージングトーク

<キーワード> 5月の活動ポイント・GW対策・DM作戦・長期休暇前後話法

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約4,340字

<本文の一部抜粋>
 5月は、4月の慌ただしさから解放され、外も暖かくなってきて、気持ち的にも少しホッとしたくなる時かもしれません。でも、ここでホッとするわけにはいきません。5月はGW(ゴールデンウィーク)があります。通常月より活動日数が少なくなりますから、活動量を増やしたり、活動の効率を高める工夫をしなければなりません。
 ただでさえ活動日数が少ないうえに、営業日でさえも、相当用心しないと有意義な活動ができなかったりします。
 連休の2〜3日前からお客様も出掛ける準備で慌ただしかったり、気持ちがウキウキソワソワして、落ち着いて保障の話を詰めることができなかったりします。セールス担当者も、「話を詰めても返事をいただくのが休みにかかりそうだ」と思うとなかなか詰め切れません。そして連休後は、お客様も遊び疲れや休みボケしてたり、逆に連休でたまった仕事に追われたりで、またまた落ち着いて保障の話を詰めることができなかったりします。
 そして、これはお客様だけでなく、担当者自身の状況も同様です。
 休日で活動日がただでさえ少ない上に、休み前2〜3日がダメ、休み明け2〜3日がダメでは、5月度の活動日数は本当に通常月の半分になってしまいます。その上、お客様がGWでお金を使ってしまえば、財布のヒモも堅くなります。

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