7 (0061〜0070)


R1H-0061説得力のテクニック例

<概要>
「生保セールスにおける説得力のテクニック例」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●欠点(デメリット)を最初に言ってしまう
●相手の話は「なるほど」「確かに」「分かります」と、相づちを打ちながら聞く
●「私だったら…」と言う
●「私たち」という言葉を何度も使う
●ダミーのプランを使って一度「NO」を引き出す
●「最高のものではないかもしれないが…」と言う

<検索キーワード> 説得力・顧客心理・テクニック・伝達力・購買心理・トーク

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,620字

<本文の一部抜粋>
 生命保険のデメリットといえるのは、実は掛金、保険料だけです。生命保険は、もし、保険料がタダなら、だれでも欲しがります。世の中には、「タダであげる」と言われても欲しくないものもたくさんあります。けれど、生命保険は掛金がタダなら、ほとんどの人が、死亡保障も医療保障も限度額まで欲しいものです。ですから、生命保険の説得というのは、お客様に「その保障を手に入れるためなら、その掛金を払っても良い」と思ってもらえるかどうかなのです。

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R1H-0062真剣に検討していただくトーク例

<概要>
 「お客さまに提案を真剣に検討していただくためのトーク例」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

《トーク例》
●「生命保険は真剣に検討することに大きな意味があります」
●「生命保険は『人生設計』や『人生計画』を考えるきっかけになります」
●「生命保険の必要保障額を真剣に考えると、家族の中での自分の存在価値が分かります」
●「家族全員で生命保険を検討すると、親のありがたさ、偉大さ、お金の大切さが分かります」
●セールス担当者にとっても、お客さまに話すことは人生について考えるきっかけになる

<検索キーワード> トーク・アプローチ・セールス力・提案力・成約率

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,920字

<本文の一部抜粋>
 「なぜかと言いますと、生命保険という商品は加入することにも意味がありますが、実は、真剣に検討することに、もっと大きな意味があります。生命保険を真剣に検討すると、どうしても、家族の将来のこととか、夫婦の人生設計のこととかを、考えたり、話し合ったりすることになります。自分や家族の将来のことを考えるというのは、実はとても大切なことなのです。ですが、わたしたちは、普段は忙しかったり、照れくさかったりしてなかなかできないものです。ですから、わたしは生命保険を提案することで、お客さまにその機会を持ってもらいたいと思っているのです。」

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R1H-0063目標数字の飲み込み方

<概要>
 「大きな目標数字を飲み込む方法」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。


●大きな目標数字を小さく分解する
 →経路で分解/商品で分解/保障額で分解/日程で分解
●分解した目標の一つずつについて見込客の顔を想像し、作戦を立て、活動計画表を作る

<検索キーワード> 目標達成・活動計画・重要販売月・モチベーション

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,160字

<本文の一部抜粋>
 目標数字は「とてもできない」と思うより「できるかもしれない」と思った方が達成する確率が高くなります。「できるかもしれない」と思うことが、「目標数字を飲み込む」ということなのです。大きな目標数字を飲み込むためには、大きなままより、分解して小さないくつかの目標数字にした方が、飲み込みやすいのです。分解の仕方もいくつかあります。

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 R1H-0064【契約者から紹介をいただくには】

<概要>
 「契約者から紹介をいただく際の留意点」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。


●紹介する場合、紹介者の心理は3つある
 ①セールス担当者を喜ばせたい
 ②紹介先の知人を喜ばせたい
 ③セールス担当者から感謝されたい、報酬を得たい
●紹介を生む3つの要素
●1人から何人もご紹介いただくためには、報告を欠かさず、信頼を積み上げること

<検索キーワード> 紹介引き出し・スキル・連鎖紹介法・アフターフォロー・顧客満足・顧客心理・見込客・姿勢

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,020字

<本文の一部抜粋>
 契約したお客さまから紹介をもらうことで、見込客を補充していく手法を『連鎖紹介法』といいます。この手法が実際にうまく機能していけば、見込客が枯れないだけでなく、契約者の顧客満足度も上がります。なぜならば、契約者から紹介をもらうために、契約後も続けてコンタクトを取ったり、サービスしたりするので、顧客満足度が上がるのです。この手法で最も重要なことは「紹介のいただき方」です。その一部を紹介しますので、参考にしてください

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R1H-0065【契約者から紹介をいただく3つのスキル】

<概要>
 「契約者から紹介をいただく3つのスキル」についてご紹介しています。
ポイントは次のような点です。


●「ご紹介ください」と《口に出してはっきり依頼する》
●お客さまに負担のかからないような言い方で《何度も、会うたびに依頼する》
●お客さまが対象者の顔を思い浮かべやすいよう《具体的に依頼する》

<検索キーワード> 紹介引き出し・スキル・トーク・アフターフォロー・継続訪問・顧客満足

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,134字

<本文の一部抜粋>
 けれど、お客さまの顧客満足さえ高めれば、紹介が出るかといえば、実際はそうではありません。現実には、顧客満足の高い活動をしているにもかかわらず、紹介をいただけない担当者もいます。こういったケースでは、紹介引き出しのスキルが身についていない場合が多くあります。顧客満足は高くても、紹介引き出しのスキルがなければ、やはり紹介は出ません。担当者は紹介を引き出すスキルも高める必要があります。そこで、このレポートでは「契約者から紹介を頂く3つのスキル」をご紹介します。

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R1H-0066【紹介代理店を活用したセールス手法例】

<概要>
 「紹介代理店を活用したセールス手法」の一例についてご紹介しています。
ポイントは次のような点です。

●紹介代理店から情報をいただいたら、まず、代理店に設計書を説明し内容を改善する
●紹介代理店が納得したらアポイントを取ってもらい、一緒に行って話をしてもらう
●常日頃から紹介代理店を訪ね、仕事に関係する話やお客さまのその後について話す

<検索キーワード> 紹介代理店・活動手法・紹介・効率・情報収集

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,470字

<本文の一部抜粋>
 保険会社の中には「紹介代理店」という制度を設けているところがあります。自社にある場合は、この制度を積極的に活用していただきたいと思います。もし、自社にそうした制度がない場合は、自分で紹介代理店制度を作ってほしいと思います。紹介代理店を上手に活用できると、見込客の開拓、情報収集、人間関係作り、プランニング、紹介訪問、提案、クロージング、断りへの対応まで、すべてのセールスステップで、良い効果があります。

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 R1H-0067【1年後の訪問予約で追加契約、家族契約】

<概要>
 「1年後の訪問予約をすることで、追加契約、家族契約につなげる方法」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●契約時に1年後の訪問予約をし、訪問時に追加契約・家族契約・紹介契約につなげる
●既契約者や担当者不在の契約者にも「アフターサービス訪問」として
●訪問時には目で見て分かるツールで話を切り出し、保障点検のポイントを説明する

<検索キーワード> アフターサービス・見込客開拓・顧客心理・実績アップ・トーク・保障点検・活動量・コンタクト

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,880字

<本文の一部抜粋>
 契約が完了した時点で、お客さまに次のように言ってみてはいかがでしょうか。
 「このたびはご契約いただきましてありがとうございます。今後はわたしが責任持って担当させていただきますので、どうぞよろしくお願いいたします。何かございましたらいつでもご連絡ください。それから、わたしはご契約いただきましたお客さまには、1年後にもう一度、保障内容を説明させていただいております。保険商品は一度聞いただけでは細かい内容まで覚えられませんし、また時間が経つと忘れてしまうものです。ですから、1年後にもう一度、保障点検もかねて説明させていただいています。1年後のご予定はまだ分からないと思いますので、また近くなりましたらご連絡させていただきます」

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 R1H-0068【DMを成功させるヒント】

<概要>
 「DMを成功させるヒント」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●考え尽くされたDMは反応率(レスポンス率)も高い
●「テストマーケティング」が成功のカギ
●「リスト」「オファー」「クリエイティブ」の3つがDM成功のカギ
 ◎リスト(だれに出すのか):提案する商品を受け入れてくれる人を選び、絞り込む
 ◎オファー(内容はどうするか):商品のベネフィット(顧客の利益)を訴求するトーク
 ◎クリエイティブ(外観をどうするか):開けてもらう工夫が必要

<検索キーワード> DM・リスト・見込客・セールストーク・手法・アプローチ・表現・テクニック

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,690字

<本文の一部抜粋>
 DMで最も重要なことは、「テストマーケティング」という概念です。
 何が効果的かを、毎回テストしながら、その結果を次のDMに反映し、実践しながらテストをし、その積み重ねで性能を高めていくという姿勢です。
 例えば1,000人にDMを出すとしたら、1,000人に同じDMを出さずに、100人ずつ10グループに分け、少しずつ条件を変えたDMを出します。外観(封筒)を変えたり、内容を変えたり、配達する曜日を変えたりするのです。そして、その結果を分析して、より効果的な条件を作り上げていくということです。

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R1H-0069【見込客に設計書を郵送する際のポイント】

<概要>
 このレポートは、「見込客に設計書を郵送して検討してもらう際のポイント」についてご紹介しています。
 ポイントは次のような点です。

●個人情報を加えながら≪お客さまのメリット≫を書く
●中学生が読んで理解できるぐらいの分かりやすい言葉や表現を使う
●簡潔に書く
●効果的な4点セット:レター・設計書・設計書の説明文・添付資料

<検索キーワード> DM・効率・アプローチ・活動量・顧客心理

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,530字

<本文の一部抜粋>
 つまりお客さまは、「設計書」を見て保障の内容(例えば、入院日額10,000円)を知り、「設計書の説明文」を見て設計の理由(例えば、医療費も高額化し、差額ベッド代のことも考えると、入院の保障は日額10,000円は必要だと思います)を知り、そして、「添付資料」を見て設計の根拠(例えば、医療費の1日の自己負担額の平均、差額ベッド代のデータなど)を知るという流れです。

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 R1H-0070【事前準備で成約率アップ】

<概要>
 このレポートは「成約率を上げるための事前準備の方法」についてご紹介しています。
 ポイントは次のような点です。

●一人ひとりのお客さまを思い浮かべて現実的に想像し、障害に対して検討し、準備する
●事前準備を丹念に行えば、今と同じ能力、活動量でも、成約率は上がる
●商談における三つの段階で、障害を予測し、「セールストーク」と「ツール」を準備する

<検索キーワード> 事前準備・トーク・資料・ツール・商談スキル・成約率

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,530字

<本文の一部抜粋>
 優績者は起こるであろう障害にあらかじめ備え、優績でない人は、障害が起こることをうすうすは感じているのだけど「起こらないかもしれないから…」とそれを見ないことにして、「エイ、ヤー!」と体当たりし、結果、予想した通りの断りを受け「やっぱり、思った通りだ」となるケースが多いようです。
 優績者も優績でない人も「思った通り」なのですが、事前準備をしたかしないかで、結果が違ってきます。ですから、事前準備を丹念にしっかりと行うと、契約率が跳ね上がるのです。

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