9 (0081〜0090)


R1H-0081【自分を励ます言葉を持つ】

<概要>
 このレポートは、保険セールスの仕事で自分に勝つために「自分を励ます言葉を持つこと」についてご紹介しています。
ポイントは次のような点です。

●「自分を励ます言葉」は、短くて、包括的な言葉の方が効果が高い
●自分に負けない体質を作る言葉
●壁に突き当たった時の言葉
●嫌なことや、不都合なことが起こった時の言葉
●「自分はついていない」と思った時の言葉
●大きな仕事に関わった時、苦境に立った時の言葉

<検索キーワード> 姿勢・習慣・モチベーション・自己暗示・スランプ・体質改善

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,090字

<本文の一部抜粋>
 セールスは、結局「自分との戦い」です。心が沈む状態、例えば、成績が出なくて落ち込む、自信をなくす、やる気が出ない、やり方が分からない、今後に夢や希望が持てない、などの状態は、すべて「自分との戦いに負けている」ということです。  こういった状態は、セールス担当者にとっては、一種の病気にかかっているようなもので、病気は重くならないうちに、早く治すことが大切です。治療は、1日でも早い方が、治りも早く、リハビリも軽くてすみます。  そこで、今回は「自分に負けない」ための特効薬、カンフル剤になる「自分を励ます言葉」をご紹介します。
 「言葉」には言葉そのものに力があり、心で思っていなくても、口に出して言うだけで効果があるとも言われます。心が沈んだ時、沈みそうな時、条件反射的に「自分を励ます言葉」を口に出す、そうすると、どこからともなく力がわいてくる、そんな状態が作れたら、セールスは少し楽になります。

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R1H-0082【マイナス暗示に気をつける】

<概要>
 このレポートは「セールス担当者が気をつけなければいけないマイナス暗示」についてご紹介しています。
ポイントは次のような点です。

●雨のように降りそそいでいるマイナス暗示
●比較的分かりやすいマイナス暗示…『後ろ向きな言葉』タイプ
●少し分かりにくいマイナス暗示…『暗い話題』タイプ
●最も分かりにくいマイナス暗示…『なぐさめの言葉』タイプ
●営業力さえあれば、どんな時代になっても食べていける

<検索キーワード> 姿勢・モチベーション・マイナス暗示・スランプ

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,310字

<本文の一部抜粋>
 「マイナス暗示」というのは、「できない」「無理だ」と思わせてしまう暗示のことです。実は、わたしたちの日常生活には、このマイナス暗示があふれています。かなり気をつけていないと、知らない間に暗示にかかってしまいます。  逆に「できる」「大丈夫だ」と思わせてくれるのが「プラス暗示」ですが、このプラス暗示に日常生活で出会うことは本当に少ないのです。普通の人は、毎日、プラス暗示の何倍ものマイナス暗示を受けてしまっています。
 では、どういう対策をとったら良いのでしょう。まずは、マイナス暗示の正体を知ることが必要です。

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R1H-0083【『伝える力』の重要性を認識する】

<概要>
 このレポートは「生保セールスにおける『伝える力』の重要性を認識する」についてご紹介しています。
ポイントは次のような点です。

●お客さまが「NO」と言う場合の、ほとんどの理由は?
●どんなに良い考えや提案を持っていても、相手に伝えられなければスクラップと同じ
●お客さまが、担当者の提案に「NO」と言う理由は4つ

<検索キーワード> 顧客心理・伝達力・提案力・アプローチ・自己チェック

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,400字

<本文の一部抜粋>
 ですから、お客さまは実際はよく分からなくても、「よく分かったよ。でもわたしには必要ないよ。そんな余裕もないしね」と言うのです。お客さまにそう言われたら、「君の説明はよく分からなかったよ。だから必要性も感じないよ。必要のないものに加入するほど余裕はないよ」と言われた、と認識した方が良いでしょう。  そして、その「分からなかった」原因は、お客さまの理解力にあるのではなく、担当者の「伝える力」が不足していたと考えましょう。そう認識して「伝える力」を強化すれば、断られたお客様に再提案、再々提案できます。お客さまに必要性がなかったわけでもなく、お客さまの理解力がなかったわけでもないのですから、再チャレンジできるのです

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 R1H-0084【活動の効率を高める具体的な方法】

<概要>
 このレポートは「活動の効率を高める具体的な方法」についてご紹介しています。
 ポイントは次のような点です。

●実績を上げる2つの方法
●実践的で具体的な「活動予定表」を作って提案数を増やす
●自分の「活動記録」を分析し、実績に結びつく時間を増やす工夫をする

<検索キーワード> 自己チェック・活動記録・活動予定・活動計画・提案数・効率

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,300字

<本文の一部抜粋>
 本当に実践的で、具体的な活動予定表を作ろうとすると、実は、かなり大変な作業になり、時間もかかります。最初は時間がかかりすぎて、逆に効率が悪いような気がするかもしれません。けれど、最終的にはかなり効率が良くなります。
 世界でも有数なトップセールスマンが、翌週の活動スケジュールを立てるのに、金曜日の午後いっぱいを使っていたり、土曜日の1日を充てていたりする話もあるくらいです。
 月曜日の朝に、その週に自分のすべきことが明確に分かっていると、本当に効率良く活動できるものです。逆に、朝、出社した時に、その日の予定が決まっていない状態は、本当に効率の悪いことです。

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R1H-0085【生保セールスを極める3つのアプローチ】

<概要>
 このレポートは、セールス担当者が自分にあった生保セールスの方向性を探す時の参考になるように「生保セールスを極める3つのアプローチ」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●生命保険のセールスの3つの登山路(極める道)がある
●生命保険を、中長期の金融商品として提案する道
●生命保険を、リスクヘッジ商品として提案する道
●生命保険を、人生設計に関わる金融商品として提案する道

<検索キーワード> アプローチ、スタイル、スタンス、トーク、提案力

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約4,300字

<本文の一部抜粋>
 この頃、自分の仕事のスタイルや方向性について考えたり、悩んだりしているセールス担当者が多くなってきているようです。
 保険業界が大きく変わって来ているだけでなく、お客さまの価値観や生活スタイルも変わって来ていますから、担当者が自分の仕事の仕方について悩むのも無理のないことかもしれません。
 今後の自分の進むべき方向性に加えて、どんな知識を勉強し、どんな提案をしていけば良いのかなども、真剣に考えている人が以前より増えてきています。
 これからの時代は自分で考えるセールス担当者が、成功する時代でしょう。
 そういった人が今後を考える際の指標になればと、生命保険の3つのアプローチをご紹介します。

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R1H-0086【複数の商品を組み合わせて提案するメリット】

<概要>
このレポートは「複数の商品を組み合わせて提案することのメリット」についてご紹介しています。
ポイントは次のような点です。

●メリット1:商品の特性に合わせた保険料の払込方法を選べる
●メリット2:途中でお客さまの環境や状況が変化しても、対応しやすい
●メリット3:受取人の名義をそれぞれ指定できる
●デメリット:申込手続きが煩雑、保険証券の枚数が多くなる
●担当者の仕事に対する真摯な姿勢がお客さまに伝わり、信頼される

<検索キーワード> 提案・プランニング・相続・契約変更・姿勢

<対象者> 代理店・セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,890字

<本文の一部抜粋>
 もちろん、1本の保険にいろいろな特約をつけて設計する方法もありますが、複数の商品を組み合わせて提案すると、お客さまにとってのメリットも多いので、ご紹介したいと思います。
 「複数の商品を組み合わせて提案する」というのは、具体的にどういうことかといいますと、例えば、次のようなことです。

◎定期付終身保険1本ではなく、定期保険と終身保険の2本を提案する。
◎1,000万円の終身保険1本ではなく、300万+300万+400万の3本で提案する。
◎終身保険1本ではなく、定額終身保険と変額終身保険の2本で提案する。
 このように保険商品を分ける(複数の商品を組み合わせる)と、いろいろなメリットが生まれてきます。

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 R1H-0087【経営者を招いた交流会の開催方法とその効果】

<概要>
 このレポートは「コンタクト先の中小企業の経営者を招いた交流会の開催方法とその効果」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●情報や人脈の橋渡しをすることがセールス活動につながる
●2カ月に1度「交流会」を定期的に開催する具体的な方法
●「交流会」開催の翌日からの活動
●「交流会」は定期的に継続すると、「交流会」が担当者の信用になる

<検索キーワード> 交流会・経営者・中小法人・姿勢・活動方法・スタンス

<対象者> 代理店・セールス担当者・組織長・機関長・支社スタッフ

<文字数> 全文字数:約3,670字

<本文の一部抜粋>
 企業の経営者は何を望んでいるでしょうか。それは、会社の発展だと思います。売上げ増であり、事業の拡大、組織の拡大だと思います。
 では、そのために必要なものは何でしょうか。それは、「情報」「資金」「販売先や仕入先」だと思います。また何よりも、そういった諸々を運んでくる「人脈」だと思います。
 保険セールスの一番のメリットは、さまざまな人に会えることです。しかも、自分が望む人に自分からアプローチできることです。人脈を作ろうと意識すれば、他の職種の人達よりもかなり有利に、人脈を作り上げることができることです。
 セールス担当者が、その人脈を、コンタクト先の企業に橋渡しができれば、その経営者に感謝され、その結果として契約は自然に増えます。そして、その企業が大きく成長すれば、そのまま自分の基盤も大きく成長します。
 ですから、その「橋渡しのシステム」を作れば、多くの契約を生み出せるのです。ですが、セールス担当者としても日々忙しく活動していますから、より効率がよく、より効果が高い方法でないと、現実には難しくなります。1つの方法として「交流会の開催」という方法(システム)をご紹介します


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 R1H-0088【顧客管理の3つのポイント】

<概要>
 このレポートは「顧客管理をする際に押さえておきたい3つの事柄」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●これからの時代は「顧客管理」がますます重要
●1−『顧客(世帯)情報を収集しメンテナンス』すること
●2−『定期的にコンタクト』すること
●3−『タイムリーに提案』すること

<検索キーワード> 顧客管理・コンタクト・紹介・追加加入・DM

<対象者> 代理店・セールス担当者・組織長・機関長・支社スタッフ

<文字数> 全文字数:約3,840字

<本文の一部抜粋>
 「顧客管理」はこれからますます重要になってきます。人口が増加し、社会全体が好景気で、保険も、新規、新規で実績を作れている時代は、「顧客管理」などあまり必要ありません。けれど、人口が減少し出し、社会の不況が長く続くような時代は、新規獲得が難しくなりますので、自分の顧客に「保障見直し」を勧めたり、「追加加入」を勧めたり、またどなたか「紹介」していただく活動になると、「顧客管理」は欠かせないものになります。
 では、具体的に「顧客管理」には何が必要なのでしょうか。このレポートでは、「顧客管理の3つのポイント」をご紹介します。

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R1H-0089【お客様から他社の設計書を見せられた時の対応】

<概要>
 このレポートは「お客様から他社の設計書を見せられた時の対応」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●お客様から他社の設計書を見せられた時にとるべき態度
●お客さまと一緒に、両方のプランを検討する手法
●万が一、自分のプランが選ばれなかったとしても負けではない

<検索キーワード> 競合、姿勢、顧客心理、人間関係力、紹介

<対象者> 代理店・セールス担当者・組織長・機関長・支社スタッフ

<文字数> 全文字数:約2,440字

<本文の一部抜粋>
 この頃は、保険に加入しようとする際、他社の資料も取り寄せて、比較検討されるお客様も増えています。お客様が他社の設計書を出して「今こんなプランも検討しているんだよ」と見せる場合もあります。そんな時には、どのような態度を取ることが望ましいのでしょうか。
 ・他社のプランの短所を指摘して、自分のプランの長所を説明する。
 ・他社のプランの良い点をほめ、しかし自分のプランの方がより良いと説明する。
 ・プランには双方とも大差がないことを説明し、自分はその他のサービス(アフターフォローなど)が良いと説明する。
 ・説明して説得することよりも、対応する姿を通して、熱意や誠意をかってもらう。
などが挙げられますが、お客様はどのような態度をとられると、一番納得しやすいでしょうか。

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 R1H-0090【スランプ脱出法、2つの方法】

<概要>
 このレポートは「スランプに陥ったときの2つの脱出方法」についてご紹介しています。
 ポイントは次のような点です。

●スランプは雨雲のようなもの、雨雲を抜ければ雲の上は日が射している
●動くことでリズムやテンションを取り戻す方法と具体策
●自分のスキルを再点検し改造する方法と具体策

<検索キーワード> スランプ・モチベーション・活動予定・自己チェック・レター

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,490字

<本文の一部抜粋>
 スポーツ選手のスランプ脱出法は2タイプあるようです。
 1つは、あれこれ考えずにとにかくガムシャラに練習して、まず身体を動かすことで調子の良かった時の勘やリズム、そしてテンションを取り戻すタイプです。
 もう1つは、ここで一度冷静になって、自分の能力を再点検して自分を改造するタイプです。この「再点検→改造」型は、状況や環境は常に変化しているのだから、状況や環境に合わせて自分を変えることで、対応しようとする方法です。
 両方とも有効なスランプ脱出法だと思いますので、私たちの仕事に当てはめて考え、そしてそれぞれの具体策をご紹介しようと思います。

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