＜使用上のポイント＞
このシートで、最も掘り起こしたいお客様の気持ち（潜在ニーズ）は、「ふ〜ん…、生命保険は遺言みたいなものでもあるんだ。生命保険に託したい自分の思い…、そんなふうに考えたことがなかったけど、考えてみることも必要だな」という認識です。

生命保険は他の金融商品と違って、「契約者の思いを託することができる」それが１つの特徴です。貯金で1,000万円残すよりも、株券で1,000万円残すよりも、保険金の1,000万円の方が故人の思いが忍ばれます。現金や株券は自分も使うことができるお金です。でも、死亡保険金は自分では使えません。受取人に残すお金です。また、死亡保険金は「人の命と引き換えに降りてきたお金」というイメージがあるので、受取った方も故人の心（思い）を感じるのです。
…ということを訴求すると効果的だと思います。

＜トークの流れ＞ ※「保ビ研シート」は基本的に上から順に読んでいけばセールストークになるように作られています。トークの練習用台本としてもお使い下さい。
１…最近は遺言書を残す人が増えているようです。
２…生命保険は遺言に似ているところがあります。誰に、いくら、残すのかを、生前に指定することができるからです。
３…生命保険にはこんな思いを託せます。
４…たとえば、家業を継いだ長男に家を残したい。もめないように次男と長女には保険金を残してやりたい。
５…たとえば、障害を持った次男の将来が何より心配なので、次男にある程度の金額を残してあげたい。
６…たとえば、妻や子の生活は守りたいので年収の10年分ぐらいは残してあげたい。
７…あなたがお入りの保険は、あなたの意志を反映していますか？

＜使用上のポイント＞
このシートで、最も掘り起こしたいお客様の気持ち（潜在ニーズ）は、「介護にはお金もかかる。目に見えるものから目に見えないものまで、いろいろとお金がかかりそうだ。国の介護保険は現金はもらえないが、保険会社の介護保険は現金がもらえる。介護にはやっぱり現金も必要だと思う」という認識です。

国の「介護保険」と保険会社などの「介護保険」は、基本的な仕組みが違います。国の「介護保険」は介護サービスを少ない負担で活用できる制度です。保険会社の「介護保険」は給付金という現金を受取れる制度です。国の「介護保険」が認定している介護サービスを満足に利用するためにも、認定されていない介護サービスを利用するためにも、その他のもろもろの費用のためにも、保険会社の「介護保険」を備えておく必要があります。
…ということを訴求すると効果的だと思います。

＜トークの流れ＞ ※「保ビ研シート」は基本的に上から順に読んでいけばセールストークになるように作られています。トークの練習用台本としてもお使い下さい。
１…「自分が介護状態になった時に、誰に面倒をみてもらいたいですか」という質問に、夫と妻では答えが違うようです。
２…夫は「妻にみてもらいたい」と思っている人が多いようです。妻は「介護施設などに入りたい」と思っている人が多いようです。
３…どちらの場合も保険会社の「介護保険」をご準備下さい。
４…保険会社の「介護保険」は現金が給付されますから、どんな形にも変化することができます。
５…介護サービスを受ける費用、補助器具の購入、増改築費用、介護をしに来る子供の交通費、日用品や医療費など。
６…介護される自分と、介護するご家族のために、介護保険を上手にご活用ください。

＜概要＞ 保障のニーズ喚起シート
「必要保障額は本人の考え方によって大きく違います。世界でたった１つの自分の家族のために、必要保障額をご準備下さい」と訴求しています。
＜対象者＞ 全ての成人
＜キーワード＞ 必要保障額／算出方法／子どもの教育費／考え方

＜使用上のポイント＞
このシートで、最も掘り起こしたいお客様の気持ち（潜在ニーズ）は、「必要保障額というのは決まっているわけじゃないんだな。自分の考え方次第で大きく違ってくるんだな…。自分に万一のことが起こった時に、自分は家族にどんな生活を送って欲しいのか、そういったことが大切なんだな」という認識です。

必要保障額には、モデル金額や平均的な金額はありますが、それは決まっている金額なのではなく、本人の考え方によって大きな差があります。実は、本人の考え方が一番大切です。自分にもし何かあった時…、自分が家族を残して逝かなければならなくなった時…、自分の家族にその後どういう生活をしてほしいのか、そのためにいくら経済的に必要なのか、それが必要保障額です。ですから、必要保障額を出す時は、計算だけが一人歩きするのではなく、そこに自分の考え方、自分の家族への思いなどを入れることが、一番大切なことなのです。
…ということを訴求すると効果的だと思います。

＜トークの流れ＞ ※「保ビ研シート」は基本的に上から順に読んでいけばセールストークになるように作られています。トークの練習用台本としてもお使い下さい。
１…生命保険の必要保障額は、次のような費用の合計を参考にして計算します。
２…各項目にいくら入れるかは人によって考え方が違いますので、合計額も人によって違ってきます。
３…例えば、「子どもの教育費」についても、最低限で良しとするのか、子供が夢を持てるような金額にしたいのか、親の考え方によって違います。あなたの考え方はどの辺に位置しますか？
４…「子どもの教育費」以外の項目も自分は家族にどんな生活を送ってもらいたいのかをイメージしてみて下さい。
５…このように必要保障額は本人の考え方によって大きく違います。世界でたった１つの自分の家族のために、自分の考える必要保障額をご準備下さい。

＜概要＞ 老後保障のニーズ喚起シート
「老後のための自助努力に生命保険を活用しましょう」と訴求しています。
＜対象者＞ 全ての成人
＜キーワード＞ 少子高齢化／生産人口／老齢人口／年金制度／医療保険制度

＜使用上のポイント＞
このシートで、最も掘り起こしたいお客様の気持ち（潜在ニーズ）は、「子供の数が減って、長生きの人が増えるということは、年金や健康保険の掛金を掛ける人が減って、使う人が増えるということかぁ…。少子高齢化っていうのは、そういうことなのかぁ。自分が高齢者になる頃には、かなり厳しい時代になるのだろうなぁ」という認識です。

「少子高齢化」という言葉はかなり定着してきましたが、その少子高齢化が将来に及ぼす深刻な影響については、日本人は、まだまだ「現実の問題として実感していない」と言われます。「危機感が希薄だ」とも言われています。実は、少子高齢化は国民ひとりひとりが背負わなければならない大きな問題で、その解決策は、今のところ、自助努力しかないようです。「どんな老後人生を送ることになるのかは、自己責任だ」と言うのです。ですから、「少子高齢化社会は、自助努力、自己責任の社会だ」と言われるのです。
…ということを訴求すると効果的だと思います。

＜トークの流れ＞ ※「保ビ研シート」は基本的に上から順に読んでいけばセールストークになるように作られています。トークの練習用台本としてもお使い下さい。
１…なぜ日本の老後資金には、国民の自助努力が必要なのでしょうか。
２…日本の国は 「少子化」 が進んでいます。将来の生産人口（労働人口）の減少は、現在の現役世代にとって深刻な問題です。
３…その上、日本は 「高齢化」 が進んでいますから、年金受給者の割合は増えていきます。
４…生産人口が減って老齢人口の割合が高くなる頃に老後を迎える人たちは、「自助努力」（自分で準備すること）が必要なのです。
５…あなたが定年を迎える頃は、どんな社会（人口構成）になっていますか？
６…老後のための自助努力に生命保険を活用しましょう。

＜概要＞ 相続対策のニーズ喚起シート
「相続対策に生命保険は有効ですから、担当者から詳しい説明をお聞き下さい」と訴求しています。
＜対象者＞ 中高齢者
＜キーワード＞ 相続対策／もめない／納税資金／承継問題／生命保険が有効

＜使用上のポイント＞
このシートで、最も掘り起こしたいお客様の気持ち（潜在ニーズ）は、「う〜ん、そう言われると、自分のところも相続対策が必要なのかもしれないな…」という認識です。

多くのお客様は、「相続対策」と聞きますと、複雑で難しい対策をイメージしがちなのですが、基本は難しいものではなくて、対策の目的を明確にして、ひとつひとつの必要性を検討しますと、自分の家にはどういう対策が必要なのかが見えてきます。そして、それがクリアに分かれば、何をしたら良いのかも分かってきます。実は、ここまでの作業は、どなたにでもして欲しい作業です。
…ということを訴求すると効果的だと思います。

＜トークの流れ＞ ※「保ビ研シート」は基本的に上から順に読んでいけばセールストークになるように作られています。トークの練習用台本としてもお使い下さい。
１…相続対策は大きく分けて３つあります。[1]遺族がもめないための対策と、[2]納税資金を準備するための対策と、[3]財産を子孫に残すための対策です。
２…対象者別に見ると、次のような対策の必要性が予想されます。
３…会社員や公務員の人などで、財産は貯金と家だけのような場合でも、[1]の対策は必要です。
４…経営者や商店主の人などは、事業の承継問題が表面かしますので、まず[1]が必要、そして[2]や[3]も重要です。
５…資産家や地主の人などは、現金などの換金性の高い資産がどれだけあるかによって違ってきますが、残す財産が多い人は、やはり[1]の対策が重要です。
６…[1]〜[3]、どの対策にも生命保険は大変有効です。ご興味がありましたらお聞き下さい。

＜概要＞ 相続対策のニーズ喚起シート
「生命保険は相続税の納税資金準備に最適です」と訴求しています。
＜対象者＞ 中高齢者と、その妻や子
＜キーワード＞ 納税資金／相続財産の構成比／換金性／確実性／即効性／明瞭性

＜使用上のポイント＞
このシートで、最も掘り起こしたいお客様の気持ち（潜在ニーズ）は、「相続税は、死んでから10か月以内に、現金で一括で収めなければならないのかぁ。土地や株はすぐに高値で売れるとは限らないから、死んだ時に現金がもらえる生命保険が、相続税対策には最適だということかぁ。なるほど…、そうかもしれない」という認識です。

生命保険での納税資金準備は、もっとも基本で、誰にでも簡単に、そして確実にできる対策なのですが、意外に知られていません。それは、相続は人生の中で度々あるものではないので経験を積むということができないこと、また、一世代前の相続とは状況が大きく違ってきていること、相続は人の死を連想しますので相続対策を事前に考えることが不謹慎なイメージがあること、被相続人本人にとっては考えたくないこと、…などいろいろな要因が考えられます。けれど、相続対策は相続が起こってからでは手の打ちようがありません。事前に考えていれば防げることも多いのです。昔とは状況が違うのです。今の時代は、相続対策について、早いうちから前向きに考えるべきことなのだと思います。
…ということを訴求すると効果的だと思います。

＜トークの流れ＞ ※「保ビ研シート」は基本的に上から順に読んでいけばセールストークになるように作られています。トークの練習用台本としてもお使い下さい。
１…国税局の発表によりますと、平成17年度の亡くなられた方の24人に1人は、相続税の対象になったそうです。
２…その人たちの財産の内訳は、土地が50.4％で最も高く、現金や預貯金等が20.5％、有価証券が13.3％、家屋が5.6％、だったそうです。
３…納税額は、被相続人１人当たり、約2,550万円だったそうです。
４…実は、生命保険は相続税の納税資金の準備に向いています。
５…換金性、確実性、即効性、明瞭性…、どれをとっても向いています。
６…他にもまだ理由はありますが、生命保険は相続税対策に最適です。

＜概要＞ 季節のニーズ喚起シート
「長期休暇の前には保障の確認もして下さい」と訴求しています。
＜対象者＞ 全ての成人
＜キーワード＞ ゴールデンウィーク／長期休暇／病気／ケガ／保障確認

＜使用上のポイント＞
このシートで、最も掘り起こしたいお客様の気持ち（潜在ニーズ）は、「休暇でどこかに出かけると、普段より、病気や事故の確率が高くなるんだ」という認識です。

保険は「予想されるリスクに対して備える金融商品」です。ですから、リスクが高くなることが分かっている時は、その前に、保障内容を確認しておくことが大切です。今入っている保険が、どんな時にどのように保障されるのか、それで安心なのか、をご確認下さい。
保険は、リスクが高い時も、普段の時も、加入条件が同じだったら保険料は同じなのですから、どうせ見直すなら、リスクが高くなる前の方が良いのです。
…ということを訴求すると効果的だと思います。

＜トークの流れ＞ ※「保ビ研シート」は基本的に上から順に読んでいけばセールストークになるように作られています。トークの練習用台本としてもお使い下さい。
１…今年のゴールデンウィークは、どう過ごされますか？
２…旅行に出掛ける、故郷に帰省する、子供を遊園地に連れて行く、スポーツを楽しむ…。
３…ゴールデンウィークは楽しい出来事ばかりが待っていれば良いのですが、体調を壊したり、思いもよらない事故が起こる確率も高いのです。
４…楽しみな長期休暇の前には、保障のチェックも大切です。
５…出かける前に保障内容も確認して、安心してお出かけ下さい。

＜概要＞ 季節のニーズ喚起シート
「こども保険をおすすめします」と訴求しています。
＜対象者＞ 小さな子供を持つ親、祖父母
＜キーワード＞ 子供の日／こども保険／教育資金／掛金免除／養育年金

＜使用上のポイント＞
このシートで、最も掘り起こしたいお客様の気持ち（潜在ニーズ）は、「こども保険というのは、祝金や満期金もあるし、親の保障も、子供の保障もついていて、なかなか良い内容だな」という認識です。

子供の保険は、子供の誕生時に加入される方が多いのですが、その時は、保障内容をじっくりと検討して…というより、お祝い代わりに…、という感じでのご加入が多いのです。それは、無理もないことで、産まれたばかりの赤ちゃんを見ても、これからかかる教育費の具体的な金額とか、また、ケガや病気の危険性とかは、なかなかイメージなどできませんので…。それが、子供がだんだん成長していくと、教育費の問題も、事故や病気のことも、まわりからもいろいろな話しを聞くようになりますから、現実味を帯びてきます。そうすると、生まれた時に入った「こども保険」の内容なども気になってきます。「こどもの日」は子供のことを考える良い機会ですから、この機会に、今お入りのものも含めて「こども保険」の保障内容をご確認されたら良いと思います。
…ということを訴求すると効果的だと思います。

＜トークの流れ＞ ※「保ビ研シート」は基本的に上から順に読んでいけばセールストークになるように作られています。トークの練習用台本としてもお使い下さい。
１…子供の成長は親の楽しみです。元気にすくすく育って欲しいですね。
２…子供ための保険「こども保険」がありますので、おすすめします。
３…この保険は、祝金や満期金で教育資金の準備ができて、
４…親に万一の時には、その後の掛金は免除され、養育年金がもらえるプランもあり、
５…子供の医療の保障から死亡保障までが、セットされた保険です。

＜概要＞ 季節のニーズ喚起シート
「奥様の医療保障の確保をお勧めします」と訴求しています。
＜対象者＞ 小さな子供を持つ父親
＜キーワード＞ 母の日／母親の仕事／医療保障／女性特有の病気／奥様の入院

＜使用上のポイント＞
このシートで、最も掘り起こしたいお客様の気持ち（潜在ニーズ）は、「今、妻が入院するようなことになったら…、それは本当に大変だ。とても自分だけでは対応できない」という認識です。

母の日などは、子供は学校などでも指導されますので、「母親への感謝」の気持ちを、言葉やプレゼントで表現します。そして、それが母親の心を打ちます。けれど、仕事で忙しい夫は、なかなか「妻への感謝」の気持ちを表すことはしないものです。でも、妻に一番感謝しなければならないのは、また妻が感謝されたら一番嬉しいのは、夫からであり、子供の父親からなのかもしれません。
小さな子どものいるような親の世代は、社会でも第一線にいますから、毎日が忙しく、慌ただしく過ぎていきますが、その中の「母の日」を「妻への感謝を表す日」にしてはいかがでしょうか。人の一生は、日が昇って日が沈むという１日がつながってできているのですが、その長い時間の中で、節目、節目に意味を持たせることが大切なのだと思います。「母の日」を夫の立場で、子供の父親の立場で、妻の存在の大きさを改めて感じる日にしていただければ、家族の団結がより強まるのでは、と思います。
ということなどを訴求すると効果的だと思います。

＜トークの流れ＞ ※「保ビ研シート」は基本的に上から順に読んでいけばセールストークになるように作られています。トークの練習用台本としてもお使い下さい。
１…母の日ですね。家庭内のことを一手に引き受けているのがお母さんです。
２…そんなお母さんが入院すると、家族はてんてこ舞いです。
３…それほど、お母さんは家庭にとって大きな大きな存在なのです。
４…ご主人様、奥様が入院することになったら大変です。
５…奥様の医療保障を確保しておくことをお勧めします。

＜概要＞ 医療保障のニーズ喚起シート
「老後の医療も自助努力の時代になります」と訴求しています。
＜対象者＞ すべての成人
＜キーワード＞ 国民医療費／高齢者の医療費／高齢社会／社会保障／自助努力

＜使用上のポイント＞
このシートで、最も掘り起こしたいお客様の気持ち（潜在ニーズ）は、「当たり前かもしれないけど、年をとると医療費がかかるようになるんだなぁ。それにしてもすごい金額だ」という認識です。

日本の国は、急速な勢いで「少子・高齢化」が進んでいます。公的年金や健康保険などの国の保障（社会保障）にとって、「少子・高齢化」が進むということは、掛金を掛ける人が年々減り続け、受給者（もらう人、使う人）が年々増え続けるということですから、財政的にひっ迫していくのは、目に見えています。老人医療費についても、今後、ますます自己負担額が増えることが予想されます。
…ということなどを訴求すると効果的だと思います。

＜トークの流れ＞ ※「保ビ研シート」は基本的に上から順に読んでいけばセールストークになるように作られています。トークの練習用台本としてもお使い下さい。
１…高齢になれば当然ですが、医療費がかかります。
２…国が発表した１人当たりの医療費の平均は、65才未満は15万円なのに対して、65才以上は65万円だそうです。
３…70才以上になると73万円、75才以上になると80万円を超えているそうです。
４…日本は、今よりも高齢社会になっていきます。
５…老後の医療も自助努力の時代になります。